Både vækst på nye markeder og fokus på nøglekunder.

En succesfuld strategi indeholder både vækst på nye attraktive markeder og fokus på  nuværende profitable nøglekunder.

Gør Kina til dit andet hjemmemarked.” skriver Peter Ping Li, professor på Copenhagen Business School og Peter Skat-Rørdam, direktør for Universe Fonden i Berlingsek Tidende den 22. august: “På trods af et enormt vækstpotentiale kæmper mange danske virksomheder fortsat med at vinde ordentligt indpas på det kinesiske marked. Lokale udfordringer i forhold til kinesiske partnere, patenter, aggressive konkurrenter, kultur- og sprogforståelse samt ansættelse og fastholdelse af kvalificerede medarbejdere driller fortsat mange danske virksomheder.

Dette [at vinde indpas] kræver i udpræget grad lokal markedsforståelse og tilpasning. Hvordan opnås det? En vej at gå er at gøre det kinesiske marked til virksomhedens andet hjemmemarked. Et marked, vi er fortrolige med. Hvor vi er insider i stedet for outsider.

Hvad kendetegner en virksomhed med Kina som andet hjemmemarked?

  1. Har hovedkvarter (eller sit andet hovedkvarter) og topchef i Kina.
  2. Har en kineser i selskabets øverste internationale ledelse.
  3. Er lige så bekendt med kinesisk erhvervspolitik og kinesiske beslutningstagere som dansk ditto.
  4. Medarbejderne i Kina kan selvstændigt træffe beslutninger (om lokale produkter i forhold til lokale behov).
  5. Kinesiske kunder kan serviceres lige så effektivt og hurtigt som danske.

Strategien bygger på at potentialet er større i Kina end på hjemme- og nærmarkederne. Udgangspunktet er, at dit første hjemmemarked er der, du kommer fra. Dit andet hjemmemarked er der du skal hen.”

Robert Spliid, cand polit skriver der imod i en kronik: “Dansk fantasi om velfærd og Kina” i Børsen samme dag:”…Med vore mange små og mellemstore virksomheder, burde vi koncentrere os om at blive endnu bedre til at opdyrke vore europæiske nærmarkeder, hvor vi har en langt bedre konkurrencesituation end i Kina. Måske skulle vi starte med at lære at forstå svenskerne, tyskerne og franskmændene bedre? Hvorfor ikke starte med at plukke de lavest hængende frugter, selv om de måske smager lidt mindre eksotisk?”

PSB-Management mener, at det skal det være et “både-og”. Tricket ligger i begge tilfælde i at finde ud af, hvor din virksomhed står stærkt i forhold til at kunne levere værdi for kunden. Men forskellen ligger i, at for at finde de nye markeder, skal du gå efter at finde, hvor potentialet er, (og det er ikke altid i Kina) – og for at finde dine nøglekunder, skal du gå efter, hvor din indtjening kommer fra, (og det er ikke altid, der hvor du sælger mest). For således “både at kunne blæse og have mel i munden” skal du sikkert også nedprioritere eller helt ophøre med nogle aktiviteter, som du gør i dag!

Kontakt PSB-Management – vi kan hjælpe dig med at finde, hvor potentialet er, hvem dine nøglekunder er, og hvilke aktiviteter du skal nedprioritere eller helt ophøre med.

Hvem er PSB-Management ?

Tilbage til StrategiFokus© – for virksomhedsledere

Reklamer
Dette indlæg blev udgivet i Strategi og tagget , , , , . Bogmærk permalinket.

Skriv et svar

Udfyld dine oplysninger nedenfor eller klik på et ikon for at logge ind:

WordPress.com Logo

Du kommenterer med din WordPress.com konto. Log Out /  Skift )

Google photo

Du kommenterer med din Google konto. Log Out /  Skift )

Twitter picture

Du kommenterer med din Twitter konto. Log Out /  Skift )

Facebook photo

Du kommenterer med din Facebook konto. Log Out /  Skift )

Connecting to %s