Alle taler om, at vi nu skal til Kina eller andre BRIK-lande for at sælge vore produkter eller services, for det er her, at væksten er. Men inden vi går i krig mod de mange konkurrenter, som også er på vej mod disse lande for at vinde nye kunder, så skal nogle virksomheder måske overveje, om de hellere skulle blive hjemme og fiske efter mersalg hos deres nuværende kunder.
Kunderne i EU og USA udgør stadig langt den største del af mange især mindre og mellemstore virksomheders eksistensgrundlag, og der er i disse lande store og vigtige indtjeningskilder at forsvare, nye indtjeningsmuligheder at opdyrke samt også tabsgivende forretninger, som bør opgives.
Danske virksomheders eksport til EU og USA udgør ca. 400 mia. dkr årligt sammenlignet med ca. 40 mia. til BRIK-landene.
Man kan således spørge sig selv om hvad der er lettest: At øge salget med 10 % i lande, hvor økonomien er under pres, men kunderne er kendte, eller at øge salget med 100 % i lande, hvor økonomien er i vækst, men kunderne er ukendte?
Nu er ét land heller ikke det samme som ét marked, og der findes således både vækstmarkeder og pressede markeder i EU, USA og BRIK-landende. Man kan derfor også spørge sig selv, om det er lettest at komme i betragtning som leverandør til en ny kunde, som er i et vækstmarked, eller til en ny kunde som er på et presset marked?
Uanset om vi går efter mersalg til nuværende kunder eller salg til nye kunder, så skal kunden opleve, at vi tilfører ham værdi. Men ved vi selv, hvori den værdi består? Det er måske nemmere at tilføre merværdi til en nuværende kunde, end det er at skabe værdi for en ny kunde – uanset om denne kunde er i Kina eller andetsteds?
Er du interesseret i at læse mere om, hvordan du kan skabe værdi for dine kunder og øge indtjeningen, så læs om StrategiFokus©-processen – eller kontakt PSB-Management for at få en dialog om hvordan StrategiFokus©-processen kan hjælpe dig.
